聚焦商业银行一年一度的完美收官和旺季营销正在进行中，怎么才能实现在有限的资源条件下，储蓄存款增长效能最大化？很显然“胜兵先胜而后战、败兵先战而后胜”的全过程营销策略和机制显得至关重要和关键。

在实战中用三角形的稳定性即三条边的有效路径来实现，一是挖潜和吸引存量客户的新资金；二是获取新客户的新资金；三是存量客户的防流防降。通俗讲就是进攻靠老客户新资金，新客户新资金，即“一老三新”，防守就是预防他行的策反而造成客户或资金的流失，这就是存款增长的正确路径。

PART 01

如何挖掘吸引存量客户的新资金？

一是老客户新资金，即挖潜和吸引存量客户将非我行的资金转入。首先问自己几个关于目标客户的基本问题，一是客户的主要收入来源是什么是否有企业背景，细分为个人和家庭；二是客户是否还有可转入我行未转入的资金；三是客户除了在我行外还在哪行有业务，具体是什么业务；四是客户最近是否有他行到期资金（定期到期、理财到期、趸交保险到期等）；五是客户最近是否有应收账款进账等；归结为“目标客户挖潜五问”。

这一系列问题了解了，才能更有效地进行下一步，这就好比营销人员要在某一处挖井找水，如果此处已经探明有水源，很显然下功夫就有机会实现，否则，就可能造成方向性错误，徒劳无功。换言之，如果这些最基本的问题都不了解，很显然对于客户的日常维护是不到位的。

（一）

如何获取客户关键信息，取得客户信任？

01

借助行里的数字化平台对客户的画像进行精准分析，大多数商业银行都建立了自己的客户信息管理系统，从单一维度到多维度综合画像，从客户账户的开立时间分析客户忠诚度，从客户工作的单位可以分析收入的上下限，从客户居住的地址分析客户的家庭资产，从客户的交易数据分析客户资金周转率等，这也是数字化赋能的体现。

03

通过增加日常的互动频次，增进对客户的了解；俗话说远亲不如近邻，为什么呢，在笔者看来是近邻的互动频次远远高于远亲。在移动互联的时代，线上借助个人（企业）微信朋友圈、抖音等提供了与客户之间互动的便捷性，线下邀约客户参加不同主题的沙龙活动等提供了与客户互动的丰富性。

04

通过为客户提供差异化的增值服务增进客户的信任，如何进行差异化增值服务或者说怎么设置差异化增值服务内容在实战中是一个难点，因为不同类型的客户有不同的需求，高净值客户一般都业务繁忙，他们都想尽量缩短办理业务等待的时间，而退休老年客群对时间要求不高，更想要的是办理业务的万无一失，年轻客户想要的是了解更多的金融产品或者新业务等等，因此，差异化增值服务就是用客户期望的方式满足不同客户的需求，从客户的角度去理解产品、组合产品，以赢得和客户无障碍的沟通，并且取得信任。

例如

通过为老年客群打造“健康养生俱乐部”持续为老年客群提供丰富的养生和关爱，每年一体检、每月一讲座、每周一分享等，赢得众多老年客群的认可和满意，信息获取更便捷，信任度更高。并且，差异化增值服务也是获取新客户的切入点，为新客户渠道拓展提供支持。

（二）

如何精准营销实现客户存款贡献度提升？

01

一是针对他行资产高于我行资产这一类客群，制定“清单制”+“步步为赢”项目，将清单进行分配，持续跟进和传递“三品”实现挖转他行新资金。

02

二是充分利用精准营销系统，强化他行“定期到期”、“保险到期”、“理财到期”、“基金赎回”等精准营销活动执行。

03

三是利用数字化平台对大额资金流向进行重点跟进，特别是针对大额转入或转出客户，逐笔落实责任人，通过建立事前通知提醒、事中推送一揽子定制化产品、事后定期跟进回访的持续营销模式，实现营销人员对客户资金的营销管控，实现客户存款提升的最大化。

其次，客户凭什么用他手中的钞票为我行投票，总要先给自己一个理由。在这里归结为“三品”即产品、礼品、人品，先从产品说起，金融产品有其固有和独特的属性，不同银行的产品趋于同质化，不过也不是没有差异化。

这就需要在实战中

采用“田忌赛马”的策略发挥优势：

例如

A银行一年期定期存款利率是1.95%，而B银行一年期定期存款利率是2.10%，如果只是比较两个数字2.1就是大于1.95，当某一单一产品不具有绝对优势时，这就需要借助理财、基金、贷款、结算、增值服务体系等其他产品或服务的优势进行组合。同时创新产品场景赋能也增强竞争优势的手段，场景用于提升储蓄存款，就是将特定客群的金融需求与各种场景进行融合，实现营销行为的场景化，生活化，将产品和服务赋予场景，运用互联网思维实现储蓄存款的客群化，场景化，生活化，主题化，趣味化设计，推动储蓄存款产品成为客户生活消费和金融消费行为的组成部分。

在实战营销中正确的借助礼品的意义远大于礼品本身，需要在对的时间，送给对的人，才能有利于促进营销转化为成果。

人品，主要体现在两个方面，一是用心服务客户至上的理念；把客户满意作为工作的基本标准，用真心来创造感动，“用心服务”的真谛是要求营销人员发自内心真心为客户服务，这种服务融入了感情，倾注了心血，因而具有极大的感染力和生命力，最容易为客户认同和接受。二是专业细致的服务；金融产品具有独特的属性，为客户的资金提供科学合理的配置需要具备专业的知识和技能，同时细致也必不可少。

人品可以为客户带来差异化的体验，大大降低营销的难度，为营销助力。“三品”的呈现需要营销人员整合优势资源，将老客户的新资金最大化归集在我行。

PART 02

如何有效获取新客户的新资金？

所谓新客户的定义是在我行没有业务往来的客户或者客群，很显然只有搭建了新客户的获取渠道，才有机会获取新资金。

01

持续强化老带新活动即MGM，发挥口碑的效应。例如，针对存量客户开展全家福活动，即夫妻双方都成为我行的客户就有机会获得全家福一张；针对老年客户的团圆礼活动，推荐自己的儿女成为我行的客户，有机会获得团圆礼包的惊喜等。

02

以贷引存，扩大新客户获取覆盖面。以为客户提供资金支持满足融资需求等为切入点，对信誉高、效益好、实力强，还款来源充足并能带来较为可观的低本钱资金的公司客户和个人客户，根据其经营特点及资金需求，设计最优的贷款品种，与客户建立严密的、全方位的合作关系，扩大存款来源。

03

强化单位账户营销，锁定客户源头。通过梳理周边金融生态资源，针对政府、财政、企事业单位、集团、项目等形成专班进行跟进，实现单位存款与个人存款同步提升。账户是存款的基础，客户是存款的源头，存款及产品或者服务落地都离不开客户和账户，营销人员从源头出发抓存款，就要先抓客户，抓客户要先抓账户，通过多渠道源头拓展，实现储蓄存款的提升。

最后，则是存量客户的防流防降；进攻是最好的防守，进攻的同时也需要强化防守，就好比篮球比赛，进攻得分100分，防守未做好让对手得分大于100分，照样输掉了比赛。

PART 03

如何做好存量客户的防流防降？

01

完善以客户为核心的服务营销机制，从总行到网点树立一体化的存款发展理念，打破专业和条线的界限，做到对公、个人客户资源相互依托、全面渗透，提升客户存款与理财、融资、结算、现金管理、交易等业务联动。

02

建立客户服务与营销的过程管理，借助大数据和系统真实反映营销人员的工作状况和业绩，按照“营销有跟踪、维护有记录、信息有价值”的过程管理原则，将存量客户进行分层分类维护并全部纳入系统管理，按日、月、季和年制定存量客户营销维护计划，每日追踪。

03

打造一支高素质营销团队，以伴随客户短中长周期保值增值为目标，建立多重专业化、差异化服务与维护机制，全面提升客户的体验和满意度。

在储蓄存款增长的全过程营销策略基础上

一是通过优化绩效考核机制这一指挥棒，强化储蓄存款发展导向。例如，将营销人员的存款指标考核权重设置为[0,100]分，突出权重与差距，同时为实现老客户新资金、新客户新资金的挖潜，为存量、增量赋予不同的权重；

二是优化各岗位过程管控机制，向过程要结果，建立客户分层分类的日常维护与联动营销机制，集中优势资源对源头获客、重点项目、重点存量客户、新客户等进行营销推动和过程管控，引导营销人员转变储蓄存款增长的营销与服务理念，强化储蓄存款基础性工作，向策略和机制要效率，实现储蓄存款的持续增长，实现存款立行的目标。